Измеряем эффективность банковского бизнеса

риск, прибыль, убыток

Те банки, которые в кризис увеличили активы – это успешные «агрессоры», сумевшие поддержать хорошую рентабельность капитала. Если мы посмотрим на них, то увидим, что делают эти ребята. Их основная «фишка» – рост корпоративного кредитования. Они профинансировали кредитование с помощью депозитов, но в то же время затраты на реферирование у них уменьшилось. За последние два года это можно назвать рецептом успешного «агрессора» для того, чтобы достичь хорошей прибыльности на капитал плюс хороший рост. К этой группе можно отнести крупные банки Москвы и Санкт-Петербурга. Вторая группа банков – это «оптимизаторы». Банки, которые поддерживают и успешно увеличивают прибыль. Это тактика характеризуется улучшающимися нормами прибыли и нормами расходов. И последняя группа – это те, которые ведут свой бизнес, как обычно.

Сейчас самые важные проблемы в банковском бизнесе следующие: кредитование сжимается, невозможно корректировать маржу, операционные затраты остаются высокими. Как ответить на вызовы, с которыми сталкиваются банкиры? Нужно сгруппировать вызовы. Первый из них – зависимость от внешней экономики западных стран. Второй – слабые внутренние рынки, где недостаточно спроса, но есть заметные улучшения, которые приходят из внешней среды. Третий большой вызов – это девальвация активов, снижение резервов, отрицательный платежный баланс, растущий спад экономики. И последнее: если мы предположим, что будет рост экономики, то это будет означать, что мы дотянемся до тех уровней, которые стабилизируют бизнес банков.

Что может сделать банковская система, чтобы достойно принять и решить эти вызовы? Существуют различные индикаторы и рычаги, которые банки могут использовать. Сервис, поддержка, возможность оптимизировать операции, чтобы они были лучше настроены для текущей реальности. Что касается продаж – тут есть четыре главных компонента. Первый компонент – это то, что банки могут всегда оптимизировать свои услуги. Во-вторых, это постоянное улучшение процесса продаж. Это очень большой рычаг, потому что во многих банках есть те вещи, которые были один раз установлены для того, чтобы расти. Но никто не обращает внимания на то, чтобы их оптимизировать, лучше подстроить к операциям клиента и сделать более подходящими. Третье – это использование альтернативных каналов, чтобы заполнить филиалы клиентами. Нужно улучшить продуктивность колл-центров. Это более эффективный метод для того, чтобы можно было обратиться к клиенту или привлечь третьих лиц для улучшения охватов. Это большой рычаг для банковских групп, у которых есть стратегия развития.

Что касается обслуживания клиентов, то здесь все больше и больше внедряется автоматизация. Довольно много банков старается дешевле обслуживать клиентов, учитывая давление расходов. Не только у нас, но и во всех центрах Европы работают под таким давлением. Происходит давление затрат на доходы, так что надо сделать дешевле услуги в филиалах и привлечь людей. Таким образом, чем успешнее банк, чем лучше у него соотношение затрат к доходам, тем быстрее он проводит централизацию и создает бэк-офисы. Сделав это, банки могут постоянно улучшать доходы, кроме того, освобождается больше времени для продаж своих услуг, которые сосредотачиваются на установлении непосредственных контактов с потенциальными клиентами.

И, конечно же, важен корпоративный центр. Эта тема многими банками игнорируется. В корпоративном центре в головном офисе главной функцией является сокращение времени на обслуживание клиента. Такая функция нужна, чтобы удерживать бизнес в лидерах. При этом корпоративный центр должен быть эффективным. Его функции должны быть оптимизированы.

экономика, финансы, деньгиЧто касается тактических улучшений, то надо сказать о тех темах, которые могут применяться ко всей банковской системе. Первая – это оптимизация операций. Есть очень успешный пример банка, который готовился к тому моменту, когда начался кризис. У него практически за три месяца исчезли продажи. Банк мгновенно среагировал, превратив большую часть специалистов по продажам в «коллекшн». Благодаря этому он резко сократил невыплаченные суммы по займам. И сейчас он существенно отклоняется от рисков и затрат. Следующая тема – это размер. Самые эффективные игроки, если рассматривать исторически, это крупные банки. В основном все они – победители. Их деятельность очень эффективна. Потому что у них большие размеры: чем больше размер – тем эффективнее операция. Если же банки малые или средние, то необходимо сосредоточиться на более конкретных сегментах, практикуя улучшения в сфере продаж.

И последнее – необходимо сосредоточиться на изучении потенциальных клиентов. Банкам нужно оценить, какие новые сегменты банковского бизнеса клиентам интересны, а какие нет. И лишь затем надо двигаться вперед, вместо того, чтобы пытаться захватить все с помощью всего. Удачи!

Все права защищены! Копирование материалов Блога без согласия автора запрещено!