Какие клиенты выгодны юридической компании?

юридические услуги

Сегодня мы поговорим о практике установления долговременных отношений юридической фирмы с клиентами и о рисках, которые их сопровождают. Некоторые аналитические отчеты показывают, что в среднем по стране 79% оборота стандартной юридической компании составляют услуги клиентам, отношения с которыми поддерживаются в течение двух лет и более, а 21% – приходится на новых клиентов. При этом развитие отношений с новыми клиентами является гораздо динамичнее и приносит большие доходы за короткий срок по сравнению с клиентами «старыми».

Среди основных рисков долговременных отношений с клиентами – нарушение экономически оправданного соотношения между новыми и старыми клиентами, зависимость от одного клиента и нарушение баланса доходов при большой доле доходов от одного долговременного клиента в совокупном доходе юридической компании.

Существенным для успеха юрфирмы, претендующей на стабильность, является диверсификация клиентов. Если этого не происходит, а фирма ориентируется, прежде всего, на одного-двух или нескольких платежеспособных клиентов, то потеря одного клиента означает потерю устойчивости и платежеспособности компании. И с этим трудно не согласиться. Кроме этого, как показывает практика, чрезвычайно трудно менять ценовую политику в длительных клиентских отношениях. Клиент, с которым вы сотрудничаете уже несколько лет к ряду, рассчитывает не только на стабильные цены, но иногда и на скидки с вашей стороны. Что же надо для установления успешных долгосрочных отношений с клиентами? По мнению экспертов, для этого, прежде всего, нужно отвечать требованиям клиентов на всех этапах развития бизнеса клиента, иметь отлаженную систему работы с различными департаментами клиента (прежде всего – с юридическим отделом). Юристам, которые пытаются построить долговременные отношения с клиентами, весьма желательно иметь личный контакт с хозяином бизнеса, быть «в теме» тактики и стратегии развития компании клиента и иметь активную позицию при формулировании целей и задач сотрудничества.

Кроме этого, юрист должен в первом же своем деле (например, тогда, когда только лишь происходи покупка юрадреса и регистрация фирмы) проявить свои лучшие качества как исполнителя и возможности юридической компании в целом. Консультант должен быть способен оказывать не только экспертные оценки и консультации, но и предлагать решения, за обоснованность которых он готов отвечать, в том числе – с учетом фактической ситуации, в которой находится клиент. Опросы показывают, что лидеры юридического бизнеса нашей страны понимают: чтобы развиваться и дружески сосуществовать в конкурентной среде, следует делиться опытом и даже время от времени «раскрывать некоторые карты», согласовывать правила игры, определенные ценности и сверять ориентиры. Это приведет к тому, что данный сектор экономики будет постепенно выходить на качественно новый уровень развития. И успех любой юрфирмы в первую очередь будет зависеть от эффективности ее менеджмента. Удачи!

Все права защищены! Копирование материалов Блога без согласия автора запрещено!