Маркетинговые концепции (2 часть)

реклама, маркетинг

Еще одной современной маркетинговой концепцией является так называемый «маркетинг отношений», предусматривающий создание предприятием эффективных CRM-систем (Customer Relationship Management). Данная теория отталкивается от того, что на рынке, где торгуется большое количество однотипной продукции, которая может удовлетворить все потребности потребителей, успех бизнеса определяется не качественными характеристиками товаров (поскольку они не имеют для потребителей значимых различий).

Он определяется стабильностью взаимоотношений с партнерами, их долгосрочностью, количеством постоянных клиентов и повторяемостью обращений за новыми покупками. Приведу пример. Кто-то из вас решил купить или продать машину на авторынке. Так как характеристики транспортного средства в целом идентичны (за исключением некоторых нюансов), то вы изначально для заключения сделки будете обращать внимание не на них, а на того, кто осуществляет покупку/продажу авто. Ведь вам в первую очередь нужен надежный партнер с хорошей ценой, который не обманет, а уже потом – надежная техника. Получается следующая цепочка: нахождение надежного продавца – изучение параметров автомобиля и его истории – сделка.

Таким образом, маркетинговая концепция предлагает добавить к комплексу маркетинга еще одну составляющую – «Partnership» (партнерство). Долгосрочные отношения компании-производителя и потребителя продукции позволяют снизить транзакционные издержки, избежать рисков, сократить время на обслуживание, позволяет предприятию получить ряд конкурентных преимуществ. Однако для того, чтобы данная концепция срабатывала, нужно привлечь к реализации маркетинговой стратегии не только соответствующий отдел, но и всех работников организации (включая топ-менеджмент), создать так называемый «профиль потребителя» для каждого своего клиента, чтобы иметь возможность моделировать его поведение, а также постоянно собирать и обновлять базу данных. Поэтому данную концепцию сейчас в большей мере используют такие компании, как «Wells Fargo», «JPMorgan Chase», «Citigroup», то есть международные банки и финансовые компании, которые априори имеют долгосрочные отношения с каждым из своих клиентов.

Таким образом, рассмотренные теории, если они используются в комплексе, предусматривают создание новой, наиболее современной маркетинговой концепции, с помощью которой международные фирмы имеют достаточно ресурсов и возможностей контролировать отношения с клиентами, обществом и персоналом одновременно, что является основой их большого успеха.

Все права защищены! Копирование материалов Блога без согласия автора запрещено!