Управляющая подсистема (или субъект управления) на общем уровне, а так же на уровне специализированного подразделения по продажам должна быть представлена административно-управленческим персоналом. В первом случае речь идет о высшем руководстве предприятия, которое способно генерировать идеи относительно общих стратегических направлений расширения (диверсификации) продаж, а во втором – о менеджерах по продажам и специалистах, работающих в финансовом и логистическом подразделениях. Управление проектами в таком контексте будет заключаться в осуществлении управляющих воздействий на процессы исследования рынка, обеспечения и расширения продаж. Формирование таких управляющих воздействий происходит через подготовку, принятие и реализацию соответствующих управленческих решений, которые обязательно должны иметь целенаправленный характер. Что касается особенностей управления продажами в интернет-магазине, то рассмотрим их, исходя из традиционного значения и с учетом особенностей, характерных для электронной коммерции. Эти различия определяются ценностной цепью, что требует определенных трансформаций, связанных в основном с такими моментами:

• существенным вкладом процессов закупки/хранения товара в создание ценности через формирование возможностей ассортиментного предложения и ценообразования;
• выполнением функции подготовки товаров к продаже, что увеличивает ценность предложения интернет-магазина с точки зрения потребителя;
• значимости процесса обслуживания, качество которого влияет на возможности воспроизведения деятельности интернет-магазина.

Цепь создания ценности в интернет-магазине может иметь большее количество звеньев из-за дополнения его такими важными процессами, как доставка заказа и сервисное обслуживание. Вспомогательный процесс технического обеспечения также имеет большое значение на предприятии электронной торговли, поскольку имеющееся программное обеспечение и компьютерная техника являются основными «средствами труда» менеджеров. И надо отметить, что для формирования эффективной системы и стратегии продаж на предприятии необходимо использовать интегрированный подход, который совмещал бы элементы логистического и маркетингового управления. Объектом внимания, в условиях маркетингового подхода к управлению, являются потребности потребителей, которые удовлетворяются с помощью применения комплекса маркетинга (товар, цена, распределение, продвижение).

Логистический подход основывается на управлении доставкой товаров. Она должна осуществляться в кратчайшие сроки и с наименьшими трудовыми и финансовыми затратами. В интернет-магазине логистика, как показывает опыт, имеет ключевое значение, поскольку она определяет эффективность работы по показателям скорости выполнения и доставки заказов. В противном случае предприятие может столкнуться с ситуацией, когда на эффективность стратегии продаж окажет решающее влияние тот фактор, который не попал в «поле зрения» процесса управления. Во избежание такой ситуации при определении целей управления продажами на основе интегрированного подхода надо учитывать стадию развития предприятия. Удачи!