Отдел продаж в интернет-магазине (3 часть)

торговля, продажи, покупки

Для предприятий, находящихся в стадии становления, в краткосрочном периоде важнейшим показателем деятельности по реализации товаров является увеличение объемов продаж. А для тех предприятий, которые динамично развиваются, в среднесрочном периоде приемлемой целью является рост доли рынка и прибыли. Для стабильно функционирующих в течение продолжительного периода предприятий, которые находятся на стадии зрелости, целевая направленность управления продажами заключаться в сохранении достигнутой доли рынка и рентабельности.

Соответственно для предприятий, переживающих спад, целями совершенствования системы продаж будут такие:

  • в краткосрочном периоде – сокращение уровня убытков, коммерческих и управленческих затрат, закупочных цен на товары ассортиментного портфеля;
  • в среднесрочной перспективе – достижение безубыточности, увеличение объемов продаж;
  • в долгосрочном периоде – сохранение определенной доли рынка и достижение максимально возможной рентабельности.

Управление продажами, как и всякий процесс управления в бизнесе, основывается на выполнении конкретных функций: планирование, организация, координация, регулирование, мотивация и контроль. Классические управленческие функции в процессе управления продажами в интернет-магазине, по нашему мнению, приобретают следующее содержание.

1. Планирование продаж предполагает: исследование спроса в сегменте online-покупателей; анализ частоты посещения сайта; получение и изучение контрольных показателей продаж; составление перечня возможных опасностей и возможностей; разработку целей и задач для расширения продаж, планирование маркетинговой стратегии; составление общей сметы. Многие бизнесмены ошибочно считают, что продавать через Интернет можно лишь какие-то определенные группы товаров (косметику, бытовую технику, одежду и т.д.). Это не так. Продавать можно все. Например, на сайте http://alutal.com.ua/materials/professional/ продаются вентилируемые навесные фасады, на другом сайте – яхты, на третьем – дома из бруса. Это говорит о том, что создавать интернет-магазин можно под любую продукцию. Спрос будет на нее хорошим.

2. Организация продаж связана с обеспечением менеджеров техническими средствами, информационными материалами, организацией работы вспомогательных служб. Еще эта функция включает обеспечение обратной связи, связывающей клиентов и продавцов.

3. Для интернет-магазина особое значение приобретает координация связи с клиентами, каналов распределения товаров, графиков выполнения заказов и сервисного обслуживания. Регулирование в управлении продажами связано с плановыми изменениями управляемых факторов с целью достижения оптимальных объемов продаж, с осуществлением стабилизационных мер во избежание разрывов между целевыми и фактическими объемами продаж, а также со своевременным отслеживанием факторов, влияющих на процесс продаж.

4. Мотивация имеет большое значение в работе каждого предприятия, ведь она касается непосредственно стимулирования персонала к активизации работы по достижению бизнес-целей. В управлении продажами так же важна мотивация менеджеров к поощрению online-покупателей с помощью периодических почтовых обращений, а также к расширению клиентской базы.

5. Механизм управленческого учета нужен для решения внутренних задач интернет-магазина (он является его ноу-хау). Для управления продажами необходима детальная информация, которая бы учитывала технологию и организацию сбыта. Поэтому главной задачей является построение системы учета, регистрирующей выполнение торговых операций в режиме реального времени.

6. Функция контроля – это умение оперативно выявить проблемы и скорректировать работу отдела продаж до того, как эти сложности «перерастут» в глубокий кризис. Важными направлениями контроля в управлении продажами являются объемы продаж и отказов, своевременность оформления заказов и принятия их к исполнению, соблюдение графиков доставки.

Все права защищены! Копирование материалов Блога без согласия автора запрещено!