ROI-маркетинг: в работе равняемся на прибыль

шоппинг, бизнес, Интернет, продажи

«Половина денежных средств, затраченных на рекламные цели, никакой выгоды моему бизнесу не приносит. И проблема состоит в том, что мне неизвестно, какая именно половина дает отрицательный результат». Автор данной цитаты – предприниматель из США Джон Уонамейкер. Это его крылатое изречение датируется окончанием 19 века, но даже спустя столетия проблема «потраченной половины» все еще является сложным вопросом для современных маркетологов и специалистов по рекламе.

А вот с online-рекламой ситуация обстоит намного лучше – обратная связь имеется. Аналитические инструменты дают полную картину того, сколько посетителей сайта кликнули на баннер или контекстное объявление, и какая доля из них в конечном итоге приобрела товар/услугу, заполним заявку. Проанализировав эти данные, можно отключить неэффективную рекламу, оставив лишь ту, которая стимулирует людей тратить на сайте деньги. На первый взгляд минусов нет. Но если приглядеться, то и тут можно обнаружить проблему «потраченной половины».

Рассмотрим пример: интернет-магазин MiniFix (реализует мебельную фурнитуру) решил запустить рекламу своих услуг. Бюджет клиента на услуги маркетинга – 300 тыс. рублей, из которых 200 тыс. рублей тратиться на баннерную рекламу, а оставшиеся 100 тыс. рублей – на контекстные объявления. В итоге получаем выручку, равную 420 тыс. рублей. Прибыль составляет 120 тыс. рублей. Какой вид рекламы дал больше денег? Не получилось ли так, что мы большую часть от рекламного бюджета потратили зря? Ответов стразу нет. Случается это из-за того, что маркетолог изначально не ставит целью измерить итог своей работы в денежном выражении. Его задача – увеличить число кликов по рекламе, а прибыль клиента – это уже как получится. Так делать нельзя. Клики – это всего лишь промежуточный показатель. С помощью их анализа надо понять, какие рекламные каналы дают больше заявок и, конечно же, максимум дохода. Ведь если по рекламе поступает много нецелевых звонков, которые нагружают отдел продаж ненужной работой, то выручка компании не увеличивается, а рекламный бюджет тратиться напрасно.

Есть шанс избежать трудностей с «потраченной половиной». В первую очередь надо определить конкретные цели, на которые придется ориентироваться после начала рекламной компании. ROI-маркетинг дает отличные инструменты, благодаря которым можно четко увидеть соотношение между затратами на конкретный рекламный канал и полученной прибылью от продаж. К ним относятся: тизерные сети, рекламные биржи в соцсетях, контекстная реклама. При таком подходе обязательно нужно применять рекламные каналы, эффективность которых легко определить, и которые можно быстро отключить, если они не дают нужного результата. Данная модель дает возможность оптимизировать бюджет на рекламу (деньги тратятся только на целевые действия).

А если есть желание добиться больше прозрачности, то смотрите дальше заявок и кликов. Интегрируйте работу по рекламе с отделом продаж. Надо будет связать web-аналитику и статистические данные по продажам, а также ввести учет эффективности рекламной компании, измеряемый в деньгах. Статистика («Google Analytics», «Яндекс.Метрика») не детализирует данные по конкретному посетителю, а дает лишь обобщенные цифры. Что делать? Надо связать CRM-систему, web-аналитику и рекламную площадку в единое целое, а каждому посетителю присвоить личный идентификатор. Сделав это, вы увидите весь полный путь, совершаемый посетителем, начиная от его перехода на сайт и заканчивая сделанной им покупкой.

маркетинг, реклама, бизнесВернемся к вышеописанному примеру. ROI-маркетолог, сделав анализ, видит, что контекст дает выручку в 300 тыс. рублей, а баннеры – только лишь 120 тыс. рублей. Это значит, что работу с баннерами надо остановить, а ставку сделать на контекстную рекламу. Поэтому рекламный бюджет следующего месяца снизиться до уровня затрат на контекст (100 тыс. рублей). Выручка при этом останется на отметке в 300 тыс. рублей, а прибыль вырастит до 200 тыс. рублей.

ROI-маркетинг не является решением всех проблем вашего бизнеса. Он дает хороший результат тогда, когда ваши менеджеры дисциплинированы, имеют желание для тестирования рекламных каналов и оригинальные идеи для экспериментов. А если сделка по продаже не фиксируется в CRM-системе, то невозможно отследить, какой рекламный канал дал максимум денег. Очень важна прозрачность – она помогает ориентироваться на прибыль. Грамотно настроенная взаимосвязь рекламы, аналитики и продаж позволяет избегать неудачных идей и дает возможность расходовать рекламный бюджет с выгодой. В итоге у компании растет доход, а сложности с «потраченной половиной» при запуске рекламы исчезают. Выгода очевидна.

Все права защищены! Копирование материалов Блога без согласия автора запрещено!