Увеличение продаж b2b

продажи, b2b, бизнес

Прежде чем говорить об увеличении продаж b2b, расскажем историю. Клиент появляется на специализированной автостоянке. Продавец, в это время проходившийся там, спрашивает, что он ищет. Клиент говорит: «Автомобиль». Продавец отвечает: «У меня есть машина для вас!». Это не анекдот, а пример того, как продавец не пытается понять покупателя. Он не задает ни одного вопроса. Он просто начинает продажу. При любом обучении продажам b2b огромное внимание уделяется консультативному подходу. Это потому, что люди, которые покупают, изменились. Радикально. В прошлом покупатели приходили к продавцу в начале процесса продаж, чтобы изучить товар. При общении продавец мог оказывать влияние на процесс торгов. Его преимущество основывалось на информации, в которой нуждался покупатель. Каждый раз, когда покупатель возвращался к продавцу за дополнительной информацией, тот мог «вытянуть» из него лишний доллар. Покупатели это ненавидели.

Теперь люди исследуют свои покупки в Интернете. Они могут читать обзоры продуктов, знакомиться с ценами, сравнивать их и узнавать чужой опыт. Информационное преимущество продавца исчезло. Теперь, когда покупатели контролируют процесс покупки, попытки оказать давление на них вызывает сопротивление. Самые успешные продавцы в наши дни пользуются консультативным подходом. Они не упускают возможности помочь, обучить и восхитить. Продавец-эксперт должен заменить Интернет. Экспертные продажи – это новая стратегия.

Советы по технологии продаж b2b

Технология продаж b2b действительно эффективна, но не забывайте об основных правилах.

Вот семь советов, которые помогут вам повысить эффективность продаж.

  • Всегда должна быть четкая стратегия – преднамеренный подход к изменению ваших разговоров с клиентами таким образом, чтобы вы могли делиться полезными знаниями.
  • Создавайте контекст, который поможет вашим клиентам. Слишком много продавцов хотят руководствоваться сильными сторонами своего продукта или услуги. Проблема в том, что клиент не готов слышать о них. У него нет рамок, чтобы вложить эти сильные стороны в ситуацию, которая, по его мнению, уникальна. Вам нужно установить правильный контекст для создания срочности. Это изменяющийся контекст, который делает его значимым и заставляет клиента рассмотреть возможность сделать что-то другое.
  • Совмещайте контент для продаж с процессом продаж. Объем продаж, который вы предоставляете своим продавцам, должен не только соответствовать обмену сообщениями, но и соответствовать фактическим задачам продаж, выполняемым в течение всего процесса продаж. Эти мероприятия включают электронную почту, телефонные звонки, личные беседы, презентацию команды и другие сообщения.
  • Используйте визуальное повествование. Белая бумага – основной инструментарий для продаж b2b. Но из пяти чувств «старый мозг» отлично действует как фильтр и решает, что заметить и как отреагировать на визуальный смысл. Вам нужно преобразовать ваши традиционные письменные текстовые сообщения в визуальные виньетки.
  • Проводите беседы, а не презентации. Выключите проектор и включите свет. Вместо того, чтобы показывать красочную презентацию PowerPoint, возьмите маркер, станковую панель и основательно поговорите со своими потенциальными клиентами.

Разумеется, все эти советы рабочие только после тщательной практической обработки. Получить больше опыта и отработать данную методику можно на тренинге продаж b2b от Дмитрия Норки.

Дмитрий Норка является экспертом в b2b и одним из лучших тренеров по продажам. Он возглавляет ТOP-20 лучших бизнес-тренеров России, что подтверждает его профессионализм.

Все права защищены! Копирование материалов Блога без согласия автора запрещено!